고관여 제품 저관여 제품, 제품을 이해하자.

(백화점 @Pixabay)

적지 않은 사람들이 "페이스북"이 있는데 무슨 SNS 앱을 만드냐고 한다.

시장과 제품특성을 이해하지 못한거다.

시장과 소비자가 다르면 비슷해도 다른 제품이 된다.

이걸 이해하지 못하고 막 만들면 안된다.

이렇게 하면 성공한다는 뜻이 아니다.

적어도 필패하지는 않는다. 골대 가까이 가지도 않고 골인을 시킬 수는 없다.

소비자 제품의사결정 모형

(소비자 제품의사결정모델)

소비자 제품의사결정모형이란, 

소비자가 제품을 구매하기 위해 마음속으로 어떤 과정을 거치는가를 표현한 것이다.

즉, 삼성이 1위인데도 불구하고 LG폰을 쓰는 사람들이 많더라는 거다.

Instagram이 대세인데도 불구하고, 카카오스토리를 쓰는 사람이 많더라는 거다.

왜 그랬을까?

Instagram이 1위이면 "카카오스토리"를 만들지 말았어야 했는데 과연 왜 만들었을까?

그리고, 카카오스토리를 쓰는 사람들은 과연 Instagram을 버리고 옮겨탄 것일까?

Instagram이 1위라서 "카카오스토리"는 돈을 벌지 못했을까?

물론 지금 시점이 아니라, 출시시점으로 소급해서 생각해야 한다.

지금은 오래되어 따져볼 변수가 너무 많기 때문이다.

어쨌든 이런 질문을 던져 보면, 두리뭉실하게 바라보던 기획이 선명해진다.

개인 사업이라면 생각해볼만한 것들이 많다.

자본이 충분치 않아서 맨땅에서 시작할 순 없기 때문이다.

고관여 제품 - 이성적 구매

구매를 할 때 많이 따져보고 산다는 뜻이다.

즉 많이 비싸거나 중요하게 생각한다는거다.

이런 제품들은 남들이 사용하는 걸보고 구매한다.

대표적으로 자동차가 있다.

IT분야에는 어떤 제품들이 있을까?

사진편집용이라면 포토샵, 프리미어 ?

기업용이라면 백신, 보안프로그램?

솔루션으로 가면 좀 더 까칠해지겠지.

BMT도 해야 하고 납품실적도 있어야 하니까.

이런 제품은 결국 생각할 만큼 생각해야 구매로 이어진다.

그래서 빨리 생각할 수 있도록 가능한 상세한 비교자료를 제시한다.

그리고, 사용자들의 생생한 후기도 중요하다.

이 시장은 격차가 나지 않는 동안은 엎치락 뒤치락한다.

하지만, 1위가 굳어지면 2,3위는 의미가 없는 시장이다.

니치마켓을 공략해야만 사용자가 발생한다.

고관여 제품 - 감성적 구매

보석은 기능성이 중요한게 아니다.

브랜드, 명품, 느낌, 이미지 등이 중요하다.

디자인과 스토리가 중요하다.

소비자 취향 따라 시장이 세분화된다.

자기 색깔만 잘 가지고 있으면 1위가 독식하는 시장은 아니다.

IT분야에는 어떤 제품들이 있을까?

옛날 "아이리버"가 그랬다.

똑같은 MP3인데 디자인이 예뻐서 샀다.

요즘은 "아이폰"이다. 

안드로이드폰에 비해 감성영역의 반응은 거의 폭발적이다.

소프트웨어에는 어떤 게 있을까?

생각나는 게 없다.

소프트웨어는 대부분 기능을 따져보며 산다.

굳이 있다면 "I am Rich" 앱 정도 아닐까?

아무 기능없이 999.99 달러에 팔았다.

부자들이 재력을 과시하기 위해 다운로드 받을 뿐 아무 기능이 없었다.

대중적이진 않지만 연구해볼만한 가치가 있다.

이런 제품을 만들었다면, 광고는 화려한 판타지로 만들어야 한다.

저관여 제품 - 이성적 구매

따져보고 사긴 하지만, 많이 따지진 않는다.

가격이 높지 않아서, 실패하면 다시 사지 뭐 이런 심정이다.

주로 기호품들이 많다.

화장지, 음식, 형광등 같은 것들이다.

IT분야에는 어떤 제품들이 있을까?

대부분의 앱들이 이 영역 아닐까?

이 영역의 특징은 소비자들이 이것저것 사본다는 거다.

자기한테 맞는 제품들엔 충성도가 높지만, 잘 맞지 않을땐 금방 다른 제품으로 갈아탄다.

아주 새빨간 "레드오션"도 있고, 비교적 주황색인 "오렌지오션"도 있다.

상승세인 동안은 1위 독점이다.

하지만, 흥망성쇠를 거친다.

후발주자에게 추월당하지 않으려면 지속적으로 변해야 한다.

유료앱만 그런 건 아니다.

무료앱도 마찬가지다.

페이스북도 영원히 1위일 것 같았던 때가 있다.

하지만, 이젠 그 자리를 인스타그램에 내주었다.

카카오톡도 마찬가지다.

해외에선 "라인"에 그 자리를 내주었다.

어렵지만 도전해볼만한 시장이다.

초기부터 나만의 시장을 타겟하고 시작해야 한다.

저관여 제품 - 감성적 구매

담배, 술, 사탕.

분명한 기호가 있지만, 다른 걸 쓴다해도 굳이 아쉽지 않은 제품들이다.

새로운 제품이 나왔다면, '한번 써볼까?' 이런 생각을 하게 된다.

가격이 싸서 굳이 따지지 않고 사서 쓴다.

SW제품엔 어떤 것이 있을까?

0.99달러 짜리 제품들?

앱으로 치면 사진필터앱, 계산기앱 정도 되겠다.

소위 유틸리티 앱이다.

이 시장은 1위 독점이 아니다.

워낙 대체품이 많기 때문에 소비자는 쉽게 옮겨탄다.

그리고, 없다고 해도 굳이 아쉽지는 않다.

이 시장은 소비자가 쉽게 집어가는 곳에 제품을 위치시키는 게 중요하다.

그래서 광고비를 써서 메인 화면에 노출시킨다.

요약

IT시장도 세분화해서 보면 1위 독점 시장이 아니다.

시장(소비자)을 잘 이해하면, 좋은 제품을 만들 수 있다.

앱도 아무렇게나 만들면 안된다.

작게 시작해도 타게팅은 제대로 해야 한다.

처음부터 쓰이는 앱을 만들어보자. 얍.

FIN.