메이커스 제품, 어떻게 팔아야 할까?

(사진 @Pixabay)

 

후배가 "메이커스"다.

재미난 물건을 만들었다.

4차산업 열풍을 따라서, 스마트 제품들을 몇 개 만들었다.

하나는 양산을 못해서 잠자고 있고, 하나는 크라우드펀딩을 들어갈 예정이다.

 

직접 판매를 하려고 하는데, 어떤 곳에 오픈해야 할지 묻는다.

그래서 정리해 본다.

 

1. 개별판매(직접판매)

"내가 만든 제품이 잘팔릴 것 같다."

"내 제품은 혁신적인 제품이다."

 

이런 생각을 하면 안된다.

혁신적인 제품이라도 불티나게 팔리려면 이런 과정이 필요하다.

 

(1) 사용자가 그 제품이 어디에 있는지를 알아야 하고,

(2) 그 제품을 써보고 감동해야 하며,

(3) 그 제품이 좋다고 친구들에게 알릴 수 있어야 하고,

(4) 친구도 그 제품이 좋다고 인정해야 하며,

(5) 친구의 친구로 입소문을 타고 꾸준히 전파가 되어야 한다.

 

앱은 순식간에 퍼질 수 있다.

다운받아서 금방 써볼 수 있으니까.

하지만, 유형의 제품은 그렇지 않다.

주문을 해야 하고, 택배를 기다려야 한다.

금방 써볼 수 없다. 그래서 쉽게 전파되지 않는다.

 

인위적인 마케팅이 없으면 대중에게 알려지기까지 6개월 이상의 시간이 걸린다.

매일 소비, 구매하는 제품이 아니라면 기간은 더욱 길어진다.

이걸 "인지 및 전파기간"이라고 한다.

 

문제는 이 기간동안 재고비용과 인건비가 계속 들어간다.

초도물량을 1천개 생산했는데 판매속도가 느릴 수 있다.

그러면 어느새 경쟁제품에 밀려 안팔리게 된다.

 

개별판매는 소량생산, 소량판매가 되던가,

재고비용, 유지비용이 충분히할 때 선택할 수 있는 옵션이다.

 

2. 판매 위탁

두가지 방식이 있다.

(1) 유통사에게 판매대금을 받고 모두 넘기는 것.

(2) 유통사에게 수수료를 지급하고 판매를 위탁하는 것.

 

(1)안은 전부 넘기고 손터는 거다.

하지만, "판매대금 - 생산비용 - 인건비 - 연구비" 하면 대부분 적자다.

제조업은 초도물량에서 수익을 보는 경우가 드물다.

2차물량, 3차물량을 팔아야 좀 남는다.

 

(2)안은 판매위탁이다.

판매대행업자들이 판매를 하고, 소정의 수수료를 지불하는 거다.

백화점에 납품하는 경우도 이 방식이 많다.

업체들이 판매를 하고 사후 정산을 해준다.

좀 복잡하니까 스킵하자.

이 방식은 채널을 넓혀 재고소진을 빠르게 하는 것이다.

 

문제는 경쟁 때문에 가격파괴가 일어난다.

가격파괴는 제조사 입장에서 민감하다.

2차, 3차 물량을 찍어내기 어렵기 때문이다.

하나의 금형으로 여러 번 찍어야 남는데, 그러기 어려워지는거다.

그걸 돌파하려면 새버전을 만들어야 한다.

그러면 적지 않은 목돈이 또 들어간다. 도돌이표다.

 

3. 직접 판매

직접판매를 생각했다면, 오픈마켓에 상점을 열어야 한다.

그런데 하나만 열면 안된다. 4개 다 열어야 한다.

왜냐하면 주력 소비자층이 다르기 때문이다.

 

각 오픈마켓은 오픈시기에 따라 주력고객층이 틀리다.

그래서 서로 다른 제품들이 팔린다.

그 특징을 비교해보면 다음과 같다.

 

베스트 100을 비교했다.

정확히 통계프로세스가 돌아서 떨어진 데이터다.

 

(1) 11번가

20,30대 여성들이 많다.

그림책, 샴푸 같은 게 많이 팔린다.

아동복도 팔리고, 계절밥상 점심 1인 식사권도 팔린다.

 

(2) 지마켓

30,40대 여성이 주류다.

김치, 찐빵 같은게 팔린다.

아동복도 꽤 많이 팔린다.

화장지나 선물용 비타민 같은 것도 많이 팔린다.

 

(3) 옥션

40,50대가 주류다.

공구류가 팔린다.

예초기도 팔린다.

꽤 비싼 전자제품류도 팔린다.

 

(4) 네이버쇼핑

20대 여성이 주류다.

젊은 여성들의 패션용품이 폭넓게 팔린다.

미용품이나 잡화들이 주를 이룬다.

 

네이버 쇼핑이 트렌드, 어쩌고 저쩌고에 휘둘리면 안된다.

"메이커스"는 플랫폼 사업자가 아니다.

그건 11번가나 옥션이 걱정할 이야기지, "Seller"의 고민은 아니다.

 

고객은 그냥 비교해서 싼 곳을 사는 거다.

어떤 고객은 네이버를 안 좋아한다.

"메이커스"라면 네이버, 옥션, 지마켓, 11번가 모든 고객에게 팔아야 한다.

 

4. 열면 팔릴까?

그럼 좀 복잡해진다.

몰라서 안팔리는지.

아직 소비자의 의심을 풀지 못했는지.

사용한 사람의 마음을 얻지 못했는지.

좋게 평가해준 고객의 소리가 제3자에게 충분히 닿지 못했는지

가능한 경우를 분석해야 한다.

 

그런게 궁금하다면, 일단 여기까지 온 다음에 이야기하자.

케이스에 따라서 대처할 시나리오가 많이 달라지니까 말이다.

 

참고로, 클라우드를 빌려 개인 쇼핑몰을 만들 생각이라면 다시 생각해보자.

나는 그런 쇼핑몰에 가서 이런 제품을 사고 있는가?

만일 아니라면 아직은 카페24에 쇼핑몰을 만들지 말자.

쇼핑몰에서 중요한 것은 오가는 사람들의 숫자이지, 당신의 개발능력과는 관계가 없다.

개발능력을 뽐내기 위해 아무도 오지 않는 곳에 삐까번쩍한 가게를 내진 말자.

 

5. 온라인 제품

앱이라면 어떨까?

IT 종사자들은 카카오 계정도 있고, 네이버 계정도 있고, Daum 계정도 있다.

하지만, 일반인들은 그렇지 않다. Daum 계정은 비밀번호를 까먹기도 한다.

일반인들은 선호하는 채널만 주로 왔다갔다 한다.

예를 들면, 내 와이프는 Vingle을 좋아하지만, 나는 전혀 그렇지 않다.

 

온라인 제품도 마찬가지다.

고객과의 접점을 많이 만들어 놓는 것.

그것이 판매를 훨씬 더 쉽게 한다.

 

가능하면 내 앱을 판매할 블로그부터 만들자.

일기장으로 쓰지말고, 판매자처럼 운용해보자.

많은 블로그마케터가 그렇게 제품을 판다.

 

일기장은 워드프레스를 설치해서 써도 상관없지만,

판매목적이라면 바보짓이다.

타겟고객의 발길이 많은 곳에 여는게 원칙이다.

 

끝.