제품을 만들기 전 알아야 할 것 : 롱테일 법칙, 파레토 법칙

내가 블로그 글을 쓰는 이유

개인적으로는 페이스북을 선호하지 않고, 블로그에 글 올리는 걸 좋아한다.

페이스북은 지인 네트워크를 중심으로 한 전파성이 좋은 반면 검색이 거의 안되기 때문이다.

 

나는 모두에게 적용되는 이론을 만들려는 게 아니다.

내 명성을 올리고 싶은 것도 아니다.

 

나는 조용히 돈벌어서 편하게 살고 싶다.

그러려면 시장이 활발하고 잘 돌아야 한다.

 

내 경험이 필요한 사람에게 닿아, 그 사람이 필요한 의사결정을 잘할 수 있기 바란다.

즉 과거의 경험이 새로운 사람이 나가는데 밑거름이 되었으면 한다.

그렇게 조금씩 좋아지다 보면 뭔가 더 나아지겠지.

 

그래서 휘발성이 높은 SNS보다, 5년 10년이 지나도 검색될 수 있는 블로그를 더 좋아한다.

기술 경험은 이렇게 오래 되어도 누군가에게 여전히 유용하기 때문이다.

읽는 사람이 잘 알아서 읽으면 되기 때문.

 

롱테일 법칙, 파레토 법칙

이렇게 오래 되어도 팔리는 것,

이런 사업을 "롱테일 비즈니스"라고 한다.

 

롱테일은 오랫동안 팔아서 80%를 먹는 전략이고,

파레토법칙은 짧게 팔아서 20%를 먹는 전략이다.

... 라고 말하면 틀리고,

 

(1) 파레토 법칙

전체 매출의 80%를 상위고객 20%가 올려주는 경우를 말한다.

판매건수는 하위 80% 가 훨씬 더 많을 수 있다.

다만 상위 20%가 훨씬 더 많은 돈을 쓴다는 뜻이다.

 

또는 잘팔리는 제품 20%가 매출의 80%를 책임질 수도 있다.

이 경우 안팔리는 제품 80%는 약간 구색갖추기처럼 취급된다.

대표적으로 "다이소" 비즈니스가 이렇다.

 

(2) 롱테일 법칙

전체 매출의 80%가 비상위 80%에서 발생하는 경우를 말한다.

상위 20%의 기여분이 작지는 않지만, 하위 80%의 점유율은 절대적으로 크다.

 

우리 제품이 파레토냐 롱테일이냐?

소비자 성향에 따라 달라지기도 하지만, 제품 특성에 따라 달라지기도 한다.

 

예를 들어 "진통제" 는 파레토 법칙을 따르지 않는다.

그래서 상품개발 때 이 법칙이 충분히 고려되어야 한다.

 

파레토 전략

파레토 법칙에 대한 설명

보통 회사 하나들은 하나의 전략만을 통째로 운영하진 않고 전략을 두개 세개로 운영한다.

그래서 여기에 해당되는 걸 "롱테일 전략"이라고 부른다.

 

콘텐츠 사업의 특징은 롱테일에 있다.
화제성을 가지고 엄청나게 팔리는 것도 있지만, 적지 않은 콘텐츠가 오랫동안 꾸준히 팔리는 걸로 연명한다.

 

그런데 이걸 공급자가 결정할까?

아니다. 소비자가 결정한다.

소비자가 적지만 꾸준히 생기는 분야는 "롱테일 전략"을 쓴다.

소비자가 함께 많이 생겼다가 사라지는 분야는 "파레토 전략"을 쓴다.

 

즉, 상품의 화제성이 높고 소비층이 넓을 때는 "파레토 전략"을 쓴다.

예를 들면 음악 같은 거다.

 

대신 이런 영역은 진입문턱이 낮아 경쟁자가 쉽게 진입한다.

이런 상품은 화제성을 선점하려는 전략이 좋다.

화제성을 선점하려면 바이럴 네트워크를 미리 확보해두었다가,

콘텐츠가 만들어지는 즉시 소문을 내어 화제성을 배가시킨다.

 

롱테일 전략

롱테일 법칙에 대한 설

비타민이라기 보다는 진통제형 제품이라면 "롱테일 전략"을 쓴다.
필요한 시기에 선택될 수 있도록 확률을 높인다.

 

진통제 효과가 얼마나 높은지 각인시킨다.

필요한 시기에 잘 찾을 수 있도록 적절한 곳에 노출시킨다.

 

그래서 롱테일에는 검색 노출율을 중요하게 본다.

검색은 많은 사람들이 꾸준히 습관적으로 하기 때문이다.

반면 그 진열비용이 싸야 한다.

필요빈도가 높지 않기 때문에 오래 진열해야 하기 때문이다.

일반 제품을 롱테일로 쓰기 어려운 이유는, 보관비용이 높기 때문이다.

의류 같은 경우는 "아울렛"을 만들고 거기로 시즌이 지난 상품을 보낸다.

 

브랜드 마케팅

"파레토 법칙"으로 팔아야 하는 상품은, 제품 자체의 화제성을 높인다.

연예인을 써서 인지도를 높이고, 좋은 원료가 들어간 화장품이라고 홍보한다.

이 경우는 제품 자체를 마케팅한다.

 

"롱테일"로 팔아야 하는 상품은, "브랜드"의 화제성을 높인다.

"거기껀 다 괜찮아."

"샤넬이잖아."

이런 느낌이 중요하다.

대신, 제품 자체의 품질은 다 평타 이상이어야 한다.

브랜드를 믿고 제품을 샀는데, 품질이 나쁘면 브랜드 신뢰도가 낮아지기 때문이다.

 

화제성이 높은 제품은, 판매가능 기간이 짧다.

시장에 금방 경쟁자가 등장하기 때문이다.

그래서 초기 판매물량을 적절하게 예상하는 게 중요하다.

남으면 앞으로 영원히 안팔릴 확률이 높기 때문이다.

그래서 이 경우는 입에 회자될 만큼 자극적이고 강한 무엇을 넣어 제품으로 만든다.

 

롱테일 제품은 판매가능 기간이 긴 대신, 잘 노출되고 잘 선택될 수 있도록 한다.

즉, 제품기능을 강하게 각인시킬 수 있도록, 효과가 두드러지게 만들고,

잘 선택될 수 있도록 친절하고 자세하게 설명을 달아준다.

그리고 잘 선택될 수 있도록 사람들이 많이 오가는 곳에 진입장치를 만들어둔다.

 

기존 사업 사례

1. 등산복은 롱테일 상품이다.

  신상품을 계속 내긴 하지만, 그게 전체 매출을 견인하진 않는다.

  등산복을 사러가면...

  가능하면 올해 제품을 사려 하지만, 내 마음에 드는 거라면 작년 제품도 사기 때문이다.

  그리고, 가게 앞에 진열된 대할인 제품도 적극적으로 뒤적거린다.

 

2. 패션의류는 파레토 상품이다.

   여성들이 소비하는 올해 유행의류는 파레토 상품이다.

   가벼운 가디건이나 니트, 바지 등.

   유행이 지나고 나면 선택확률은 떨어진다.

   1년 만에 아울렛으로 보내지고, 그래도 남으면 떨이로 판매되어 진다.

 

3. 전자제품은 파레토 상품이다.

    새로운 기술 때문에 매년 새로운 상품이 나온다.

    그래서 작년 제품의 효용성이 빠르게 하락한다.

 

4. 중고자동차 vs 자동차

    자동차는 새로운 모델이 나올 때까진 계속 팔린다.

    생산년도를 기준으로 할인을 하지만 할인폭은 적다.

    

    중고자동차는 "롱테일" 상품이다.

    연식도 참고를 하지만, 마일리지를 기준으로 가격이 형성된다.

    마일리지가 짧다면 연식이 오래되어도 꽤 괜찮은 가격에 팔린다.

 

니치마켓 

프린터 라인업

틈새시장을 말한다.

대표적인 게 "전문가 시장"이다.

 

대중적이진 않지만, 필요도는 높아서 구매력이 높은 경우를 말한다.

이 시장은 "제작자"도 "전문화" 된다.

 

대표적인 게 "프린터" 시장이다.

가정용 복합기, 사무용 흑백프린터, 복사기 등등 다양한 제품을 만든다.

하나의 기술을 용도에 맞춰 다양한 제품으로 만든다.

그렇게 상품군을 만들어내고 상품군(라인업)을 소비자에게 제시한다.

 

만일 중소기업이 가정용 복합기 하나만 출시를 했다면,

하이마트 같은 곳을 통해 경쟁 제품과 함께 진열될 수 밖에 없다.

이 경우 특별한 기능이 없다면 선택 경쟁에서 밀리게 된다.

 

온라인 제품

유튜브 콘텐츠는 어떻게 만들어야 할까?

날씨앱은 어떻게 만들어야 할까?

 

위 그림은 "토마토"에 관련된 구글의 검색량이다.

미국은 농사를 많이 지으니까 이런 검색률이 높다.

 

여기서 Search Volume 은 검색량을 말한다.

"토마토 식물"이라는 키워드가 검색량은 절대적으로 높다.

하지만 Conversion Rate = 전환율은 낮다.

 

"왜 토마토 나무가 노랗게 변하는가?"

이렇게 제목을 쓰는게 전환율이 더 높다.

이 때 전환율은 키워드 광고를 클릭한 경우를 말한다.

 

더 자세한 키워드를 넣은 사람은 당연히 적다.

하지만 그 경우 구체적인 액션까지 더 많이 간다.

당연하다. 문제를 해결하고 싶으니까 더 자세한 검색을 했겠지.

 

즉, 이런 것이 롱테일 전략에서 중요하다.

...

이게 하나의 사례다.

 

제품 만들기

"토마토 식물"이라고 검색한 사람은 단순히 집에서 토마토를 키워보고 싶었을 수 있다.

그렇다며 이 사람에게 뭘 팔아야 할까?

1. 묘목

2. 모종삽

3. 밭에 쓸 비닐

... 등등.

 

"왜 토마토 나무는 노랗게 변하는가?"

토마토는 철분이 모자라거나, 과습이 되면 잎이 마르면서 노랗게 변한다.

이 키워드에 대응하려면 이런 제품을 준비해야 한다.

 

1. 철, 마그네슘 등을 포함한 영양제

2. 질소 등을 보충해주기 위한 비료

3. 해충을 제거하는 농약 

 

어떤 시장을 타게팅 할 것인가에 따라 갖춰야 할 제품군이 다르다.

제조사라면 제품개발 전략을 차별화해야 하고,

유통회사라면 이런 제품을 사서 구비해놓아야 한다.

돈이 많다면 둘 다 해도 된다.

 

즉, 하나의 제품으로 모든 시장을 커버하면 좋겠지만 일반적으로 그럴 순 없다.

그래서 제품 하나로 타게팅 할 수 있는 사이즈의 시장 크기를 "세그먼트"라고 한다.

고수가 되면 복잡하고 현란하게 섞을 수 있지만, 초보자일 땐 이 정도만 알자.

 

시장 세그먼트를 초반에 잘 정의하는 건 중요하다.

무지막지한 돈을 들여서 모든 제품을 다 구비할 순 없기 때문이다.

 

그래서 제품을 만들기 전에, 반드시 목표 시장을 먼저 정의해야 한다.

4억 정도 들여서 느낌적 느낌대로 만들고 시장을 찾아가지 마라 !

 

사업을 해 본 분이라면 알겠지만, 제품 하나가 나오기까지,

구축해야 하는 인적 인프라와 영업 인프라가 적지 않다.

쉽게 생각하지 말고, 한 번 더 생각하자.

 

끝.