마케팅 시스템, 모르면 만들 수 없다.

(사진 @Pixabay)

마케팅 해보셨어요?

아니오.

그럼 이걸 만들면 사주겠다는 고객은 있나요?

아니오.

그럼 왜 만들려고 그러시나요?

이걸 만들면, 세상에 없던 거고, 최고이고... 블라블라....

가끔씩 있다.

꼭 이렇진 않아도 이런 뉘앙스로 벌어지는 일들이 많다.

비웃는 게 아니다.

왜 아닌지 설명해드리고 싶다.

Conversion (전환율)이란게 있다.

우리 사이트에 방문한 손님이 제품을 구매하는 걸 말한다. 

즉, 무의미한 트래픽이 유의미한 트래픽으로 전환되는 것이다.

수익과 연계되는 행동을 말한다.

Conversion Architecture (전환율 아키텍쳐)란게 있다.

지속적으로 전환율을 높여주는 구조다. 

전환율은 한번에 많이 높아지지 않는다. 

조금씩 끌어올려야 한다.

많은 트래픽이 들어와도 한번에 바뀌는 전환량은 한계가 있다. 

그래서 1회성으로 그치면 안되고, 점점 더 많이 바뀌게 해야 한다.

그게 Conversion Architecture다. 

지속적인 개선을 가능하게 한다..

웹사이트 내에 클릭 동선을 잘 만들어야 한다. 

전환 아키텍쳐란 그 동선을 만드는 과정이다.

Conversion Rate Optimization (CRO, 전환율 최적화)라는 것도 있다.

(출처 : http://ibmadigital.com/cro/)

LarryKim (MobileMonkey CEO)의 트윗에서 본 그림이다.

보스톤 스타트업인데, 챗봇을 이용한 메신저 기반의 마케팅을 한다.

그런데, 이 그림 꽤 잘 정리되어 있다.

인터넷서비스가 데이터를 기반으로 어떻게 마케팅하는지를 잘 보여주고 있다.

출처가 어디일까? 

IBMAdigital이라는 두바이 컨설팅 회사다.

CRO를 높이기 위한 솔루션을 제공한다.

어, 왜 두바이에 마케팅 회사가 있을까? 

두바이에는 제조업이 모여있기 때문이다.

그런데, 보스톤에는 왜 마케팅회사가 있을까?

그곳에는 바이오 회사가 많기 때문이다.

제품을 가진 회사들에게 마케팅은 필수이기 때문이다. 

트래픽이 충분해야 전환도 할 수 있다.

전환율을 이야기하려면 우선 트래픽이 충분해야 한다.

10명 들어오는데 전환율을 이야기할 수는 없다.

그러려면, 우선 서비스가 성공해야 한다.

볼 때는 지표도 함께 본다.

사용자수, DAU 같은 거다.

지표와 전환율은 함께 봐야 한다.

그래야 사람들이 설계대로 움직이는지 알 수 있다.

디테일이 없으면 만들어지지 않는다.

전환율을 보려면 설계된 행동이 있어야 한다.

설계된 행동이 있으려면, 전략과 의도가 있어야 한다.

마케팅 엔진은 그 의도를 모아 구현한 패키지다.

그래서 엔진을 만들려면 먼저 생각을 정리해야 한다.

생각을 정리하는게 Talk와 A/B 테스트다.

Talk는 전략과 디테일을 결정하고 협의하는 과정이다.

A/B 테스트. 이걸 통해 갈림길에서 어디로 갈건지를 결정하는 것이다.

한 사람이 기획하면 대부분 실패한다.

사람들의 행동은 항상 예측과 다르기 때문이다.

사람이 시스템을 만드는거다.

마케팅시스템은 처음엔 코드나 리눅스 머신처럼 보인다.

그래서 시스템만 사면 사업할 수 있을 것처럼 보인다.

하지만, 코드는 부품일 뿐 본질은 "일하기"이다.

그리고 일하기가 시스템을 만든다.

이걸 지속하려면 훈련된 사람이 있어야 한다.

세상에 없던 사업이라면 사람만들기가 더 중요하다.

일하기 요령은 사는 게 아니고, 사업하면서 노하우를 쌓는거다.

시스템이 있다고 성공하진 않는다.

시스템이 좋아도 실패하는 사업을 많이 보았다.

사업을 보지 않고, 개발에만 집중했기 때문이다.

무경험자가 상상의 나래를 펼칠 수는 있다.

하지만 마케팅사업은 기술 40, 나머지가 60 이다.

기술이란 것도 사업 노하우가 녹아 들어간 거다.

상상은 중요하다.

하지만 상상만으로 성공할 순 없다.

칼이 있다고 요리가 되는 것도 아니다.

인건비가 높은 사업.

인터넷 서비스는 대량생산 설비가 없는 대신, 구성원이 중요하다.

그래서 인건비 비중이 높다.

구성원에 따라 생산량과 품질이 들쭉날쭉하다.

그래서 조직관리비용이 높다.

새로운 기능을 지속적으로 시장에 선보여야 한다면,

새로운 발명품이 계속 히트치는 것과 비슷하다.

더 비싼 사람들이 있어야 한다.

그리고 더 비싼 일들을 하게 해야 한다.

가능하다 해도 조직관리비용은 더 높아진다.

새로운 발명품이라면 제작기간이 긴 편이다.

상품성을 갖추기 위해 많은 손질이 필요하다.

인건비는 높고 생산기간은 긴 사업이다.

돈이 많이 들기 때문에 자금 회전이 원활해야 한다.

성공경험을 차근차근히 쌓아가자 .

그래서 1년 정도 사업하다가 흐지부지 되는 경우를 많이 봤다.

CEO가 개발자 욕을 하기도 한다. 물론 그런 개발자도 있다.

하지만, 대부분은 사업의 본질을 잘 모른거다.

CEO가 헤매는데 개발자가 안 헤맬 재간이 없다.

시스템은 아는 걸 구현한 것이지, 모르는 걸 만드는 게 아니다.

이제까지 없었던 새로운 마케팅시스템을 만들고 싶다면 상상만 하지말고 현장을 먼저 공부해보는 게 좋다.

그런데 이 시장은 A-Z 까지 한 번에 말해주는 사람은 없다.

이 사람 저 사람 만나서 전체 그림을 조립하는 거다.

정말 원한다면 욕심내지 말고 차근차근히 하자.

요약

마케팅에 대한 이해와 경험이 없다면, 시장 공부부터 하자.

현장까지 이해하자.

아름다운 그림이 아니라, 현장의 불편함이 기회이기 때문이다.

시스템은 그 다음에 만들자.

FIN.