시장의 속도, 사업의 속도, 자금 소진 속도

시장을 발견하고, 서비스를 만들고, 상품을 출시하면, 

많은 사람들이 살거라고 생각한다.

 

적어도 한두달 안에 반응이 올거라고 생각한다.

창업가들 대부분 그렇게 생각한다.

아니 기대한다. 희망한다.

 

하지만... 사실 그렇지 않다.

감안해야 할 두 가지 요소가 있다.

 

1. 시장의 속도

시장은 생각보다 빠르게 변하지 않는다.

왜 그럴까?

구매가 전파되는 상황을 생각해 보자.

 

(1) 우리 상품이 엄청 좋음 +

(2) 어떤 한 사람이 우리 상품에 대해 너무 감동을 받음 +

(3) 그 사람이 옆 사람에게 우리 상품을 너어무 칭찬을 함 +

(4) 옆 사람이 그 사람의 칭찬에 마음이 혹함 +

(5) 그 사람이 다시 상품 파는 곳에 와서 우리 상품을 구매함 +

(6) 그 사람이 우리 상품을 써보고 다시 너무 감동을 받음 +

 

이런 일이 100% 일어난다고 가정해보자.

빠르게 일어난다고 생각해보자.

그래야 겨우 한 달 후에 대박이 날 수 있다.

 

여기서 중요한 건 100%라는 확률도 중요하지만,

각 단계에서 일어나는 소요시간도 중요하다.

 

예를 들어 "옆 사람이 그 상점을 찾아서 우리 상품을 구매하는 시간"을 생각해보자.

구매결심을 월요일에 했더라도 구매는 토요일에 할 수 있다.

5일의 소요시간이 걸린 거다.

 

즉, 100% 확률로 바이럴이 되더라도, 구매로 이어지는 속도는 매우 느릴 수 있다.

 

2. 사람의 마음

(소비자의 세계관, 출처 : Offbeat Project)

사람의 마음은 컵에 담긴 물과 같다.

같은 가치관 같은 생각을 가지고 있어도 내일 다른 결정을 할 수 있다.

친구의 말에 휘둘린 거다.

그렇게 마음 속의 물은 쉴 새 없이 출렁댈 수 있다.

 

컵처럼 규정 지어진 틀이 있긴 하지만,

의사결정 하는 순간 만큼은 예측할 수 없다.

 

우리 상품(서비스)이 선택된다는 건, 그런 변화의 시간 속에서 일어나는 사건이다.

상품은 절대 CEO가 기대했던 속도로 팔리지 않는다.

 

3. 시장은 생각보다 보수적이다.

(다중기억 모델, 출처 : Offbeat Project)

왜 그럴까?

시장이 보수적이라는 건 "정치성향"을 말하는 게 아니다.

새로운 구매를 하기 위해 엄청난 노력을 하지 않는다는 뜻이다.

즉, "정치성향"이 아니라 대부분 그냥 별 생각 없이 구매한다는 뜻이다.

 

그건 "구매결정의 심리적 인지층"에 있다.

뉴스 들을 때 사람의 인지능력은 "중학교 2학년" 수준이라고 한다.

다른 일을 하면서 듣고 있기 때문에, 그 순간의 인지능력이 낮아진거다.

 

즉, 그런 상태에서 이루어지는 구매 결정은...

대부분 기존 습관을 고수한다.

새로운 상품을 사기 위해 노력하기 싫은 거다.

굳이 새로운 정보를 습득하고 싶지 않은 거다.

 

만일 우리 상품의 구매패턴을 잘못 기획했다면,

고객들의 구매 속도는 우리 기대치에 미치지 못한다.

 

물론 어느 순간 확 입소문을 확 탈 수도 있다.

유튜브 "인급동" 정도에 랭킹된다면 말이다.

 

하지만, 그건 뜻대로 되지 않는다.

지속가능성이 없다.

사업계획에 포함시킬 순 없다.

 

4. 사업의 진행속도

Burn Rate : 자금의 소진 속도

 

시장이 사주는 속도가 있다.

그 속도에 맞춰서 회사가 움직여야 한다.

 

1년 안에 10억을 벌지 못할 것 같으면, 1년 안에 10억을 쓰면 안된다.

꾸준히 10억을 벌지 못한다면, 꾸준히 10억을 쓰면 안된다.

(아, 복잡한 투자전략이나 다른 상황은 이 글에선 논외로 하자.)

 

핵심은 "시장이 사주는 속도"를 착각하면 안된다는거다.

"시장이 사주는 속도"는 스타트업이 개입해서 바꿀 수 없다.

 

스타트업은 시장의 흐름을 바꾸는 게 아니라,

시장의 흐름을 읽고 그 흐름 속에 잘 올라타야 한다.

 

느리게 계획하자.

 

끝.

 

- 그림출처 : https://thinkhuman.tistory.com/101