쇼핑몰 판매, 마케팅 지표 읽기

00. 마케팅 지표 읽기

블로터에 기사가 났다.
마켓컬리 "마케팅 그룹장"이 "블로터 마케팅 행사"에서 컬리의 마케팅 전략을 공유했다.
의미있는 지표가 있어 기록해둔다.

 

https://www.bloter.net/news/articleView.html?idxno=603586

컬리의 온사이트 마케팅 전략... "실제 매출까지 가는 유저는 2% 남짓" [블로터 CMTS 2023 현장]

 

01. 고객의 사이트 방문

• 검색 유입 80-90%
• 기타 유입 10%

앱으로 방문하지 않았다는 뜻이다.
웹에 북마크 되어있지 않다는 뜻이다.

충성 고객이라기 보다 일반 고객이다.
사업적으로는 충성고객을 늘리는 게 좋다.

 

충성고객은 구매허들이 낮기 때문이다.

20% 가 전체 매출의 80%를 일으킨다. (파레토 법칙)

 

02. 유입된 고객이

• 클릭하는 경우 50%
• 장바구니 담는 경우 8%
• 구매하는 고객 2%

2%면 높은 걸까, 낮은 걸까?
글쎄, 알 수 없다.

목표치 조정은 다른 사이트와 비교해서 하지 않는다.

내 배고픔 해결이 최초 기준점이다.

만일 4%가 최저치라면 거기까지 올릴 수 있도록 전략을 짠다.

 

이제 조금 더 분석해보자.

직접유입이 낮다는 건 충성고객이 적다는 뜻이다.

"오늘은 컬리에 뭐가 있나 볼까?" 이게 아니라,

"치즈~"라고 검색한 후 누른다는 뜻이다.

 

검색 첫페이지에 들기 위해서 광고비를 써야 한다.
10원일 수 있지만 팔아야 하는 양이 많아 클 수도 있다.

내 수익률이 낮다면 아끼고 싶은 금액일 수 있다.

 

사실 그 돈 아껴서 가격을 깍아 주거나 이벤트를 하면 좋다.

고객 충성도가 높아진다.

 

공장매입가를 높여줄 수도 있다.

판매자의 신뢰가 높아진다.

암튼 아끼지 않을 이유가 없다.

 

03. 클릭율

100만원어치 광고를 했는데,
클릭률이 낮다면 광고를 하나마나이다.

 

클릭율이 낮다는 건 더 보고 싶은 마음이 없다는 거다.
소비자가 필요하다고 느낀 상품이 없다는 거다.

 

그건 시장이 필요로 하는 걸 사장이 잘 모른다는 뜻이다.
시장을 잘못 해석했다는 뜻이다.

 

클릭을 했는데 사지 않았다면,
제품이 비싸다고 느끼거나,
다른 사이트가 더 싸기 때문이다.

제품이 똑같기 때문인데, 이건 복합품을 섞어서 팔면 된다.

 

04. 장바구니

장바구니에 담는 건, 비교 검색하기 위해서다.
비교검색은 제품이 비슷하거나 똑같기 때문이다.

 

비교군에서 빼려면 여러 상품을 섞어서 다른 상품으로 판다.

"A 상품 2만원, B 상품 2만원" 이렇게 파는 것보다,
"A + B 상품 3.7만원" 이렇게 판다.

 

05. 구매율

구매가 일어나지 않는 건, 소비자가 필요성을 느끼지 못하기 때문이다.
매출을 올리려면 "필요"를 압박할 수 있다.

 

타임세일을 하거나, 할인쿠폰을 주고는 만료일을 설정한다.

아무 것도 안하는 것보다는 낫다.

주저하는 사람에게 구매결정의 기회를 주는 거다.

 

06. 본질은

마케팅의 본질은, (1) 필요한 사람이 (2) 필요한 때에 (3) 내 제품을 선택하게 하는 거다.

시간의 제약이 있고, 사람의 제약이 있다.

 

하지만 그런 걸 극복했다 하더라도,

제품이 허접하면 팔리지 않는다.

 

마케팅이 제품의 본질을 이기지는 못한다.

속여서 파는 건 10개 정도까지가 한계다.

 

사업은 오늘도 벌고, 내일도 벌어야 한다.

속여서 팔면 내일 물건은 팔 수 없다.

 

파는 기술도 중요하지만, 제품 자체의 경쟁력도 잊지 말자.

 

끝.